Mengendalikan Situasi dengan Belajar Negosiasi

Negosiasi merupakan skill menarik yang kita butuhkan dalam menjalankan bisnis. Negosiasi merupakan seni memainkan emosi manusia sehingga kita dan dia setuju akan apa yang kita harapkan. Belajar negosiasi berarti belajar cara meminta yang tepat sehingga orang lain setuju dengan apa yang kita harapkan. Di sini saya akan ulas poin-poin yang saya anggap menarik dari buku favorit saya, Never Split The Difference, karya Chris Voss. Buku ini dapat menjelaskan dengan cara yang sangat bagus bagaimana negosiasi bisa mengubah situasi-situasi sulit jadi terkendali dan lebih baik.

Negotiation is a mindset of discovery.

Di bab awal buku, beliau menjelaskan bahwa negotiation is a mindset of discovery. Jangan “sotoy!”, begitu katanya. Cari tahu dulu informasi sebanyak mungkin dari lawan bicara dan jangan membuat asumsi, karena itu yang kadang bikin kita menjadi bias dan gagal  dalam melakukan negosiasi. Anggaplah kita ini gelas kosong dan tampung informasi sebanyak mungkin sebagai bekal kita dalam bernegosiasi.

Don’t just be a problem solver. Be a people mover.

Salah satu kesalahan yang umum dalam negosiasi adalah kita tidak sabaran, pengen cepet-cepat sampai ke solusi. Padahal kalau kita dalam kondisi tergesa-gesa nih, lawan bicara kita akan merasa bahwa dia tidak didengarkan dan akan berisiko pada hubungan yang kita bangun dengan orang tersebut. Alhasil orang itu bisa jadi ilfeel dan betapa logisnya pendapat kita, apapun yang kita katakan, kalau sudah ilfeel ya sudah bye-bye dia boro-boro akan mengabulkan permintaan kita, dia bahkan tidak akan berminat mendengarkan kita lagi.

It’s all about “how” we delivered something.

Selanjutnya, dalam negosiasi kita harus ingat mantra bahwa manusia itu tidak cuma punya akal, tapi juga punya hati. Jadi, lawan bicara kita tidak akan cuma memroses apa yang kita katakan, tapi juga memproses bagaimana demeanor atau bahasa tubuh kita dalam menyampaikannya.

Dalam buku juga dibahas rule 7-38-55%. Penonton itu hanya akan memperhatikan  7% kata-kata yang diucapkan presenter, 38% dari suara atau intonasinya dan 55% dari wajah dan body language presenter. Hal ini juga sama, bahkan nanya pertanyaan yang sama : “Ngapain kamu disini?” dengan intonasi dan body language yang berbeda-beda bisa diinterpretasikan beda-beda juga oleh para pendengarnya. Jika menggunakan  intonasi pelan dan nada turun sambil senyum, maka pertanyaanmu akan dianggap sebagai bentuk rasa peduli dan keramahan. Namun, apabila menggunakan pakai intonasi tinggi dan naik diakhir sambil pakai mimik serius bisa dianggap sebagai tanda intimidasi dan penolakan.

Your voice matters.

Salah satu bab yang menarik untuk saya adalah bab dimana Mr. Voss menceritakan tentang tipe-tipe suara. Katanya, kalau kita mau lebih dipercaya sama lawan bicara kita kita bisa pakai gaya suara Late-Night FM DJ’s voice. Itu definisi voice of calm and reason. 

Maksudnya adalah, kita membuat suara kita menjadi tempo pelan, kalem dan dalem seolah-olah kita sudah paham segala kemungkinan yang akan terjadi dan membuat lawan bicara kita mendapatkan sebuah pemahaman bahwa kita ini sudah memiliki control of the situation. Memiliki suara yang self-assured ini sangat penting karena akan membuat lawan bicara kita lebih percaya kepada kita dan lebih mendengar apa pendapat kita.

We fear what’s different and are drawn to what’s similar.

Mirroring, disebut juga meniru sebenarnya merupakan salah satu neurobehavior yang bermaksud we copy each other to comfort each other. Metode ini sangat powerful dalam membangun rapport dan trust.  Mirroring mengikuti prinsip dasar biologis (masih nyambung karena saya dulu anak Biologi): We fear what’s different and are drawn to what’s similar. Mr. Voss menjelaskan bahwa dengan mirroring kita memberikan sinyal kepada lawan bicara kita. “Trust me…..” kata sinyal tersebut “You and I---We’re alike”.

Ada banyak contoh kasus dan tips praktis yang bisa kita terapkan di kehidupan sehari-hari dari Buku Mr. Voss ini. Kita juga akan diajak memahami teori-teori seperti Teori Black Swan, Labelling, Repeating Words, Illusion of Control, dan lain sebagainya. Worth it menurut saya dan sangat recommended buat dibaca.

Oleh: Chusna Amalia, Career Class Angkatan 2023.